La mayoría de las guías de Incoterms te listan las 11 siglas en una tabla y poco más. Salís sabiendo qué significa cada una y sin la menor idea de cuál te conviene.
Yo lo veo distinto. Los Incoterms no son un examen de memoria. Son la respuesta a dos preguntas:
- ¿Hasta dónde del viaje paga el vendedor y desde dónde empezás a pagar vos?
- ¿En qué momento pasás a ser vos el que arriesga si la mercadería se rompe o se pierde?
Todo lo demás es detalle. Vamos a lo que importa para vos, que importás a la Argentina.
Primero, qué es (y qué no es) un Incoterm
Un Incoterm es una regla estandarizada, publicada por la Cámara de Comercio Internacional, que reparte entre comprador y vendedor tres cosas: los costos, los riesgos y las responsabilidades logísticas del transporte.
La versión vigente es Incoterms 2020. Son 11 términos, cada uno con tres letras.
Lo que un Incoterm NO es: no es un precio, no es una forma de pago y no define el valor en aduana por sí solo (aunque influye, ya vamos a eso). Es, básicamente, el reparto de tareas del viaje de tu mercadería.
Los 4 que vas a usar de verdad (el resto es contexto)
De los 11, para importar por vía marítima desde Asia o desde donde sea, vas a convivir con estos cuatro. Los ordeno de "vos hacés casi todo" a "el vendedor hace casi todo".
EXW (En Fábrica). El vendedor deja la mercadería en su puerta y listo. Todo lo demás corre por tu cuenta: cargarla, sacarla del país de origen, flete, seguro, todo. Te da control total, pero te exige gestionar el origen a distancia. Para un primerizo, suele ser demasiado.
FOB (Franco a Bordo). El vendedor pone la mercadería a bordo del barco en el puerto de origen y se hace cargo del despacho de exportación allá. Desde que está a bordo, el flete, el seguro y el riesgo son tuyos. Es el clásico de las importaciones argentinas por barco, y mi favorito para quien quiere controlar el costo del flete.
CFR (Costo y Flete). Como FOB, pero el vendedor además paga el flete hasta el puerto argentino. Ojo con esto: paga el flete, pero el riesgo pasa a ser tuyo desde que la mercadería está a bordo en origen. Es decir, si algo le pasa en el mar, el problema es tuyo aunque el flete lo haya pagado el vendedor. Por eso conviene tener seguro.
CIF (Costo, Seguro y Flete). Como CFR, pero el vendedor también contrata un seguro. Es el más cómodo para el que recién arranca, porque el vendedor te deja la mercadería casi en el puerto argentino. La contra: no ves por dentro cuánto te cargan de flete y de seguro.
Los otros siete (FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP, FAS) existen y tienen su uso, pero para la operación típica de importación estos cuatro te resuelven la vida. Si te aparece otro en una negociación, ahí sí conviene revisarlo con detalle.
El dato que casi nadie te explica: el Incoterm y el valor en aduana
Acá va la parte que a mí, como despachante, me importa más que la teoría.
En la Argentina, el valor en aduana sobre el que se calculan los tributos se construye, en líneas generales, incluyendo el costo de la mercadería más el flete y el seguro internacional hasta el punto de entrada (una base de tipo CIF).
¿Qué significa esto en la práctica?
Que aunque compres FOB (sin flete ni seguro incluidos en el precio del vendedor), para calcular los tributos hay que sumarle el flete y el seguro que pagaste por afuera. No te "salvás" de tributar sobre el flete por haber comprado FOB.
Por eso, cuando alguien me dice "compré FOB así pago menos aranceles", le aclaro: el Incoterm cambia quién contrata y paga cada cosa, pero la base imponible de tus tributos se calcula sumando esos costos igual. Lo que sí cambia es tu control y tu previsibilidad sobre cuánto te cuesta cada tramo.
Cómo elegir en 30 segundos, según quién sos
Te lo bajo a criterio práctico.
Si es tu primera importación y no querés lidiar con contratar flete internacional a distancia: andá a CIF o CFR. Pagás la comodidad, pero dormís tranquilo.
Si ya tenés recorrido y querés controlar (y muchas veces bajar) el costo del flete negociándolo vos con tu forwarder: FOB. Es el punto de equilibrio entre control y complejidad.
Si movés volumen, tenés operativa aceitada en origen y querés exprimir cada dólar del transporte: podés ir a EXW, pero solo si tenés quién te resuelva bien el origen.
Y una regla que no falla: cualquiera sea el Incoterm, tené seguro de la carga. Especialmente en CFR y FOB, donde el riesgo del transporte es tuyo. Un contenedor que se cae al agua sin seguro es una pérdida que no se recupera.
Un error frecuente que te puede salir caro
Acordar el Incoterm "de palabra" o dejarlo ambiguo en la factura.
El Incoterm tiene que estar claro y por escrito en tu factura comercial y en tu acuerdo con el proveedor, con la referencia a Incoterms 2020 y el lugar (por ejemplo, "FOB Shanghai, Incoterms 2020"). Sin el lugar, la sigla queda coja: FOB sin puerto no dice hasta dónde llega la responsabilidad del vendedor.
Ese detalle, que parece formalismo, define quién paga si hay un sobrecosto imprevisto en el camino.
Puntos clave
- Un Incoterm reparte costos, riesgos y responsabilidades del transporte. No es un precio ni una forma de pago.
- Para importar, cuatro te resuelven casi todo: EXW, FOB, CFR y CIF (de más trabajo tuyo a más comodidad).
- En CFR y FOB el riesgo del transporte es tuyo aunque el vendedor pague el flete: tené seguro sí o sí.
- Comprar FOB no te libera de tributar sobre el flete: el valor en aduana lo suma igual.
- Dejá el Incoterm por escrito y con lugar ("FOB Shanghai, Incoterms 2020"). La sigla sola no alcanza.
¿No sabés qué Incoterm te conviene negociar?
Si estás por cerrar una compra y dudás entre FOB, CIF o cuál te deja mejor parado según tu volumen y tu experiencia, escribime y lo definimos sobre tu operación concreta antes de que firmes con el proveedor. Contame por contacto. El asesoramiento previo a importar es parte de lo que ofrezco en servicios.
